“Sim, eu vendo coisas às pessoas que elas não precisam. Não posso, no entanto, vender a elas algo que elas não queiram. Mesmo com propaganda. Mesmo se eu estivesse decidido a fazê-lo”. John O’Toole
O mundo das vendas é uma realidade que precisa ser analisada à parte. Mesmo que nas startups e no mundo digital de uma forma geral, a integração entre as áreas seja uma premissa, nós precisamos de um olhar específico para as atividades comerciais, que são basicamente o coração da empresa, concretizando a entrada dos recursos que financiam todas as demais atividades.
Mas antes de analisarmos as vendas no mundo digital, vamos conhecer um pouco de sua história.
Contextualização histórica
"A chave da capacidade de vendas não está na venda de coisas, mas na venda de soluções". John H. Patterson
Nos primórdios da humanidade, logo no surgimento das primeiras civilizações, os seres humanos faziam trocas para sobreviver. Quando o Homem deixou o nomadismo pecuário para iniciar o sedentarismo agrícola, logo apareceu a necessidade de realização dessas trocas, pois ficava claro que nenhuma comunidade seria capaz de produzir com igual maestria todos os produtos necessários.
Um pastor trocava algumas de suas cabras pelos queijos produzidos por outra comunidade. Um agricultor trocava parte de sua colheita por peças de barro, bronze, prata ou ouro produzidas por uma cidade. E assim por diante.
Hábeis comerciantes se destacavam e enriqueciam, aumentando sua comunidade, que muitas vezes surgiam como acampamentos, e a quantidade de servos, que acabam sendo os embriões involuntários de novas cidades.
No Brasil, os portugueses faziam trocas de mercadorias com os indígenas. Espelhos por madeira, roupas europeias por especiarias etc., tudo em benefício mútuo através da satisfação da escassez de ambas as partes, ao contrário do que muitos acreditam.
Em síntese, a história das atividades comerciais e de vendas se confundem com a história da humanidade e da civilização.
4 elementos de vendas
“Pensamento pequeno gera vendas pequenas”. Guilherme Machado
Conheça abaixo os elementos de vendas que serão tratados a seguir:
Inteligência Comercial
SDR
BDR
Closer
Vamos conhecer cada um dos 4 elementos de vendas com um pouco mais de detalhes.
Continue comigo!
Inteligência Comercial
Inteligência Comercial é uma série de ações estratégicas que visam o aprimoramento dos resultados comerciais de uma organização.
A inteligência comercial vem galgando espaço com a digitalização dos processos comerciais das empresas, principalmente depois que termos como Big Data e Science Analytics passaram a ser fundamentais dentro das operações.
Ações como o delineamento do perfil demográfico dos consumidores, descoberta das tendências dentro do segmento de atuação, ticket médio dos produtos e serviços, taxa de churn são algumas das melhorias que a inteligência comercial pode trazer à organização.
Sigamos em frente!
SDR
A sigla SDR designa o termo em inglês Sales Development Representative, ou Representante do Desenvolvimento de Vendas. Em alguns casos, pode ser chamado de hunter, por ser um “caçador de leads”, ou prospector.
Repare que a inteligência comercial é responsável por nutrir as áreas de marketing e vendas com as informações necessárias para que a empresa jogue o jogo do mercado digital. Após isso, vem a função do SDR.
Se a inteligência comercial alimentar o setor como um todo, o SDR alimenta o funil de vendas, trazendo leads que podem se tornar clientes da empresa.
O processo realizado pelo SDR é a chamada qualificação de leads, que visa trazer as oportunidades mais quentes possíveis para os vendedores terem uma taxa de conversão mais saudável.
BDR
A sigla BDR designa o termo em inglês Business Development Representative, ou Representante do Desenvolvimento do Negócio.
Nem todas as empresas utilizam esse profissional, pois sua função acaba sendo confundida com a do SDR, mas basicamente, a função do BDR é montar listas “do zero”, enquanto o SDR já atua em nichos preestabelecidos.
Enquanto o SDR atua como um garimpeiro, achando ouro em um oceano de pedras brutas, o BDR tem a função de, primeiro, encontrar as minas de ouro.
Por isso sua atuação é mais ampla, não se resumindo ao S de sales, mas ampliando suas ações para o B de business.
Closer
Finalmente, temos o closer, que fecha o ciclo iniciado pela inteligência comercial.
Como o próprio nome sugere (closer significa algo como “fechador”), o closer é o responsável pela realização da venda em si.
Tudo começa na inteligência comercial, que traz as informações necessárias para munir o time de vendas. O SDR e o BDR são responsáveis por garimpar e trazer leads qualificados para impulsionar a taxa de conversão dos vendedores, que entram em cena nesse momento.
O closer é responsável por conduzir demonstrações do produto ou serviço, negociar valores, prazos e condições e fechar o contrato em si. Em suma, é o responsável por fechar negócios.
Para fazer isso com eficácia, correspondendo às expectativas em relação a uma boa taxa de conversão, o closer precisa conhecer bem as dores do seu cliente, ou seja, saber por quais motivos sua persona precisa de soluções como as que você oferece.
Além disso, um bom closer possui algumas habilidades que o destacam na hora de se relacionar com seus leads. São elas:
Comunicação clara
Proatividade
Vontade de aprender
Escuta ativa
Empatia
Não que os demais profissionais do time não precisem ter pelo menos um pouco dessas características, mas o closer precisa se destacar em relação a elas.
Repare que nós não citamos técnicas de vendas na presente lista, pois habilidades comportamentais, as chamadas soft skills, são muito mais importantes do que as habilidades técnicas, as chamadas hard skills.
Para encerrar
"No processo de vendas quem melhor controla as emoções está mais propício a obter o êxito". Leonardo Mattoso
Em suma, este é o time de vendas, e essas são as características de cada um dos membros desse time.
E você, já conhecia a estrutura comercial das empresas digitais? Se gostou desse artigo, compartilhe em seu LinkedIn e ajude mais pessoas a terem acesso ao conhecimento sobre esse tema.
Nos vemos no próximo artigo. Até lá!
Davi Valukas - Alpha EdTech
